WUHAN SYMCHI TECHNOLOGY
簡單點說就是天翼對講是公立學校，公網(wǎng)集群是私立學校，電信是教育局
驚蟄一聲雷、春回大地，對講機市場似乎有了一絲暖意。公網(wǎng)對講機這一被人們關(guān)注了很久的玩意、又開始了羊年“喜洋洋”般的童話故事。今年春節(jié)新年初九，泉州的對講機盛會、如期在南安成功會展中心舉行，大多數(shù)對講機廠家的展臺上都有了公網(wǎng)對講機的身影。這一曾經(jīng)被許多廠家抵觸的產(chǎn)品、終于被多數(shù)廠家認可，名正言順地放上了展臺。還有的廠家干脆取消了傳統(tǒng)對講機的展示，從而專門為公網(wǎng)對講開辟了展位，重視程度可見一斑......
公網(wǎng)對講大致可分為兩種類型：一是由美國高通公司研發(fā)的Qchat制式的天翼對講機，這是以3G技術(shù)為主導的國際標準產(chǎn)品;另外一種是以國內(nèi)POC技術(shù)為代表的公網(wǎng)對講機，這些產(chǎn)品的共同之處、都是使用中國電信的流量卡作為“燃料”、并通過中國電信的網(wǎng)絡進行傳輸，實現(xiàn)全國無距離限制對講。不管是Qchat制式的天翼對講、還是POC對講，近半年來產(chǎn)品上市量倍增，而泉州許多對講機工廠的加入、又為這一新興市場增添了活力，發(fā)展之快、令人出乎意料。但是，目前的現(xiàn)象是：許多工廠會制造但不見得會銷售，似乎產(chǎn)品銷售的速度并不怎么快。看來公網(wǎng)對講與傳統(tǒng)對講的銷售方式還是有一定的差異性。這么多工廠生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，似乎剛一開始，就出現(xiàn)“產(chǎn)品過剩、供大于求”的假象，這一現(xiàn)象并非真的如此。其公網(wǎng)對講就全國的分布而言，產(chǎn)品上市的地區(qū)還不到10%，賣得好的城市就那么幾個，絕大多數(shù)市場還沒有啟動。再者，從對講機全國整體市場占有比例上看，公網(wǎng)對講也只有傳統(tǒng)對講機的2%左右，據(jù)行內(nèi)人士預測、每年公網(wǎng)對講機的銷售量，應保持在100萬臺才屬正常......
由于對講機產(chǎn)品并不是大眾化剛需產(chǎn)品，他的使用群體僅限于一些特殊人群與團體，所以在銷售上是具有一定的技巧。公網(wǎng)對講機的客戶是對講機整體客戶中的又一個特殊群體，并不是需要用對講機的人都必須使用公網(wǎng)對講機，這就要求公網(wǎng)對講機的生產(chǎn)廠家具有一定的市場營銷策略，來“消化”這類產(chǎn)品，也不是說有了產(chǎn)品就可以任性!能任性的、是那些手里有優(yōu)質(zhì)終端客戶的人。
目前，公網(wǎng)(天翼)對講還有不小的銷售瓶頸，從而嚴重制約了市場推廣，那就是天翼對講的“功能費”和卓智達公司的“收費平臺”。天翼對講的功能費是指美國高通公司所收取的專利費的變形產(chǎn)品。按說，高通公司賣給廠家的6085芯片已經(jīng)很賺錢，再收取這個費用就不合理了，這是一種變相為平臺買單的性質(zhì)，屬于重復收費;卓智達公司的平臺費收的不是沒有一點道理、但收多少值得商榷。平臺費這種收費產(chǎn)品，使人們想到了十年前的汽車道路養(yǎng)路費，那時中國的汽車數(shù)量還很少，這個“養(yǎng)路費”也是嚴重制約了中國汽車工業(yè)的發(fā)展。買了一輛私家車，一年開不了幾回，卻每年交納不菲的費用。后來國家從大力發(fā)展汽車工業(yè)的角度出發(fā)，把養(yǎng)路費取消了。其實不然，這個養(yǎng)路費并沒完全取消，而是與燃油做了一個“捆綁”，開車多、用燃油多，相應的“養(yǎng)路費”就從油錢里出了，從而中國的汽車工業(yè)才得以大力發(fā)展。這一點，卓智達的老總不知是否想過?中國電信的高層是否想過?
公網(wǎng)對講市場又有了爆炸性新聞：河南寶藍實業(yè)有限公司推出了“平臺費終身免費使用”的公網(wǎng)系統(tǒng)，目前該公司平臺自主開發(fā)和終端自主研發(fā)、生產(chǎn)為一體的綜合性企業(yè)，“平臺費終身免費使用”就是為了更好的使大家推廣終端產(chǎn)品，使從事公網(wǎng)對講的人們看到了希望。據(jù)了解，該產(chǎn)品的優(yōu)勢在于打消客戶的顧慮、盡量減少客戶的使用成本，讓對講機的更多使用者都能分享公網(wǎng)對講帶來的方便與快捷。目前，泉州、深圳有許多對講機工廠與其做了“適配”，產(chǎn)品越來越豐富。
產(chǎn)品有了，怎么個賣法?全國上萬家對講機經(jīng)銷商都能賣嗎?目前，公網(wǎng)對講炒貨(批發(fā))的人太多，而真正能把這類產(chǎn)品賣到優(yōu)質(zhì)終端的人少之又少。產(chǎn)品在渠道上倒來倒去，就是到不了終端，這一現(xiàn)象令大家反思。所以，就出現(xiàn)了上述所說的假象“產(chǎn)能過剩、供大于求”。不管是3G的天翼還是POC的公網(wǎng)，首先，作為廠家或平臺商，都必須保護經(jīng)銷商的利益，讓他們有利可圖，使其變成忠實的合作伙伴，并制止渠道內(nèi)的惡意競爭行為，提供良好的價格保護。否則，任何人都很難長久!給廠家和平臺商當“搬運工”，人家不愿意呀!再者，對講機的營銷代理也是參差不齊，有做國際品牌的、也有做國內(nèi)品牌的;有省級代理乃至國包商，也有地級縣級的代理，所以面對的客戶檔次也大有不同。根據(jù)從事天翼對講機及公網(wǎng)對講機多年的資深人士總結(jié)，公網(wǎng)對講與傳統(tǒng)對講完全是兩種不同的銷售方式，推廣的手段是獨特的。
